O que são Personas de Marketing e porque usá-las na sua Estratégia de Marketing

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O que são Personas de Marketing e porque usá-las na sua Estratégia de Marketing

Qual é o melhor sistema de e-mail marketing? O que é mais importante: Frete Grátis ou Entrega em 24h?  A resposta para as duas perguntas é: depende do perfil do comprador! Sim, a resposta parece óbvia, e é! Mas nas pequenas e médias empresas ainda é raro mapear os perfis dos clientes! Definir o perfil do target é o inicio, mas definir as personas do marketing é um pouco mais além e é o que vamos detalhar neste post.

“Quem compra meus produtos? Bem, meu público é bem amplo, vendo para todo mundo!”

Já ouvi a resposta acima muitas vezes e olha que nunca fiz esta pergunta para os donos da Coca-Cola ou para os donos do WalMart. Vender tudo para todos é o sonho de qualquer empreendedor, afinal ter escala é essencial para o crescimento de qualquer empresa, porém acreditar que seu produto/serviço atende todo o mercado geralmente é um erro estratégico tão sério que pode custar a sobrevivência da empresa.

Não é de hoje que a estratégia de atender apenas parte de um mercado é a solução ideal para novos entrantes. Se você não conhece, pesquise sobre “Estratégia do Oceano Azul” e “Estratégia da Cauda Longa“.

O que são Personas de Marketing?

 

A simples definição de uma Persona de Marketing é:

“A persona é um personagem fictício que representa as principais características e objetivos de um grupo de clientes, identificado e selecionado como um alvo chave para a empresa”

 

O conceito de Persona  nos ajuda a identificar o caminho certo para alcançar aqueles que compram. Devemos usar redes sociais, blogs, web seminários, feiras, white papers, etc.  A melhor pergunta é  “qual o melhor caminho para alcançar a persona?”

O conceito de Personas de Marketing vai muito além do perfil do Público-Alvo, é a personificação do indivíduo que faz parte do grupo identificado como público-alvo.

Público-Alvo x Personas

Cuidado para não confundir a definição do público-alvo com a de Personas. Como dito anteriormente, Personas é a personalização, usando um cliente fictício, da descrição do seu público-alvo, porém com muito mais detalhes.

Um exemplo prático:

- Público-Alvo:

Homem, idade entre os 17 e os 25, estudante ou formado em cursos relacionados à Tecnologias da Informação, residente em São Paulo e solteiro.

- Persona: 

Rodrigo, tem 20 anos e cursa o 3º ano de Ciências da Computação. É um jovem fã de novas tecnologias. Dedica a maior parte do seu tempo, quando não está na faculdade, em descobrir coisas novas relacionadas com Gadgets e a criar pequenos sites para ele próprio e para os amigos.

A única outra tarefa que lhe toma muito tempo são os jogos de PS3, principalmente futebol!

Rodrigo é fã de rock, mas não costuma ir em baladas, prefere ouvir a música em casa ou na casa dos amigos, jogando, claro muito PS3.

Rodrigo reside no bairro de Pinheiros em São Paulo e possuí uma irmã mais nova. Ele é um rapaz tímido, mas já teve uma namorada durante o colegial.

Os pouco sites que já fez para os amigos, chamaram a atenção de uma pequena agência, que resolveu contratá-lo para alguns trabalhos freelancer.

Na área profissional, sonha em trabalhar nas grandes empresas de tecnologia do mundo, como o Google ou Apple.

A sua maior ambição, neste momento, é aprimorar o seu inglês, pensa, inclusive, em fazer intercâmbio quando terminar a faculdade.

Porque usar o conceito de Personas na sua Estratégia de Marketing:

Dificilmente a sua empresa terá apenas uma persona, o mais comum é que exista uma ou duas personas para cada produto/serviço vendidos no mercado.

Durante o processo de criação das personas, sua empresa terá diversos insights de como o seu produto/serviço pode atender ou se adequar para atender uma necessidade específica ou uma situação específica deste grupo de clientes. E assim poderá focar a Estratégia de Marketing para que este grupo representado pela Persona identifique em sua empresa um diferencial de mercado.

Com as Personas e os insights será possível direcionar as atividades de marketing, por exemplo:

  • Conteúdo certo no lugar certo – Onde é que a Persona procura por informação sobre seu produto/serviço? Por quais termos ela conhece o seu produto/serviço?
  • Criação de conteúdo e de mensagens – Quais características do seu produto/serviço a Persona  mais valoriza? Quais são os critérios dela? O que interfere em sua decisão?
  • Leads / geração de demanda – Quem são os influenciadores da Persona? Quantos são os influenciadores? Quem faz o 1º contato? Quanto tempo a decisão demora para ser tomada?
  • Capacitação de vendas – Qual Persona está mais disposta a se reunir com seu representante de vendas (ou seja, geração de leads / demanda)?  O que cada Persona precisa aprender em cada etapa do processo de compra (ou seja, mensagem / desenvolvimento de conteúdo)?

Mensagem Final: Personas de Marketing fornece clareza sobre o que estamos tentando alcançar através das nossas atividades de marketing, esforço focado é melhor recompensado!

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