O que é Lead Nurturing?

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O que é Lead Nurturing?

Na criação da sua Estratégia de Marketing B2B invariavelmente você vai se deparar com o processo de Lead Nurturing. Mas você sabe realmente o que significa este termo em inglês? Muito mais do que um termo “corporativês”, ele significa um processo importantíssimo para vendas. Detalho abaixo, confira:

O ciclo de vendas em mercados B2B geralmente é longo. Olhando pelo prisma de vendas, podemos dizer que quanto mais longo for o Ciclo de Vendas da sua empresa, mais pessoas (do lado do Lead) estarão envolvidas na decisão de compra. E isso é ruim, poisem um cenário onde muitas pessoas precisam tomar uma decisão importante, teremos muitas reuniões, muitas discussões, dúvidas, interesses conflituosos, insegurança, etc. É neste processo do lado do cliente que a sua venda emperra!

Como resolver este problema? Na abordagem errada “tradicional” apenas uma atividade é realizada: o vendedor pega o telefone e faz o que pode para conseguir uma visita presencial ou pelo menos obter alguma informação nova sobre o lead. Após a provável negativa, o vendedor agenda uma nova ligação para 40 dias, onde tentará novamente conseguir algum progresso.

Note que esta abordagem é muito custosa e ineficaz, pois o seu vendedor gastará muito do seu precioso tempo nestas ligações em que nenhum ponto que REALMENTE esta emperrando a venda será respondido. Geralmente a resposta vem como “estamos fazendo outros orçamentos para comparar” ou “a verba para o projeto ainda não foi liberada“.

Para resolver este problema a sua empresa, mais especificamente a área de Marketing, precisa EDUCAR o lead em relação ao seu produto ou, como em muitos casos, em relação ao problema que o seu produto resolve.

 

O verbo educar foi usado porque é exatamente isso que precisa ser feito! Como em todo processo educacional, o conteúdo é abordado aos poucos, avançando de acordo com o entendimento/envolvimento do aluno. Este o significado do processo de Lead Nurturing!

Na tradução literal, estamos falando de “nutrir” o lead. Nutrir aos poucos, com informações relevantes sobre o nosso produto/serviço, de acordo com o entendimento/envolvimento do lead, fazendo com que ele avance no funil de vendas até o tão esperado fechamento!

Na prática, este processo é realizado enviando, de forma automática, e-mails para o leads seguindo uma sequência pré-determinada com regras específicas. Nestes e-mails o conteúdo varia desde um simples compartilhamento de um artigo, passando por convite para um Trial, envio de White Papers e Cases de Sucesso até o convite para uma reunião presencial.

Falaremos mais de Lead Nurturing no blog da Benic, pois é um assunto muito importante!

Fonte: Benic

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