Marketing para Startups: 19 Canais para Ganhar Tração

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Um livro recém publicado nos Estados Unidos (Traction – A Startup Guide to Getting Customers) traz uma abordagem nova dentro do marketing para startups e diz que a maioria delas, principalmente dentro de um mesmo setor, tende a se focar apenas em alguns (e já saturados) canais de marketing pelo qual podem ganhar tração, quando na verdade deveriam buscar canais pouco explorados.

Dentro de canais saturados existem muitas empresas tentando atrair a atenção do consumidor, ficando assim cada vez mais caro e difícil atrair potenciais clientes através deles.

Segundo os autores, existem 19 canais de tração pela qual startups podem adquirir clientes com rapidez, e no começo de operação elas deveriam focar esforços em testar diversos deles para avaliar através de quais a aquisição de clientes apresenta o menor CAC (Customer Acquisiton Cost) o os clientes mais qualificados.

Aqui na Siga o Rastro usamos os passos abaixo para avaliar quais os melhores canais para nosso negócio:

1) Brainstorming de ações para cada canal

2) Para cada ideia gerada faça as seguintes perguntas:

– Esse canal está saturado pelas empresas do meu segmento?
– Essa ideia pode gerar resultados rapidamente?

3) Selecione 3 ideias que estiverem em canais não saturados e que podem gerar resultados com velocidade, e faça um teste em cada uma delas, buscando descobrir qual o CAC em cada canal.

4) Se algum dos canais se mostrar bastante promissor, foque nele até que esteja esgotado. Caso nenhum mostre bons resultados, fazer uma nova rodada de brainstorming e começar novamente o processo.

Dos 19 canais citados no livro, selecionamos os 12 que acreditamos ser mais indicados ao mercado brasileiro. Além disso, ressaltamos que a leitura desse post não substitui a leitura do livro, que é muito mais completo e traz diversos exemplos interessantes de empresas usando essas estratégias de tração.

Agora aos 12 canais:

1) Marketing viral

Usando conceitos de marketing viral é possível espalhar seu produto com ajuda do boca a boca dos usuários atuais, ou através de um programa de indicação de novos usuários bem estruturado (como feito pelo Dropbox).

Escrevemos um post incrível sobre marketing viral que você não pode deixar de ler caso queira utilizar esse canal.

 

2) Relações públicas

A ideia é contratar uma agência que gere notícias sobre sua empresa e consiga publicá-las em jornais, revistas, portais de internet e até mesmo televisão. Caso seu orçamento seja limitado, é possível fazer você mesmo isso, escrevendo textos que descrevam sua empresa como algo interessante na mídia, e abordando jornalistas e editores através do LinkedIn. De qualquer forma não descarte contratar uma agência especializada no assunto.

O importante é definir se o trabalho com uma agência pode alavancar seu negócio. Mesmo que o trabalho junto a uma agência custe R$ 2 mil por mês, e isso possa parecer um investimento alto, ele é claramente interessante se atrair um número de clientes que gere R$ 5 mil em faturamento todo mês.

 

3) Relações públicas não-convencionais

Se você fizer uma ação de marketing extremamente memorável, totalmente fora da caixa, há uma boa chance de receber atenção das mídias espontaneamente.

O post que recomendamos no item 1 dá ideias de como ser não-convencional com seu marketing.

 

4) Anúncios em buscadores

Avalie não apenas o Google Adwords, mas também o investimento em anúncios de buscadores que não possuem tantas empresas anunciando, como o Bing e o DuckDuckGo(eles tendem a ser mais baratos).

 

5) Anúncios em Redes Sociais

De uma coisa ninguém pode discordar: o Facebook está cada vez mais apertando as empresas para que elas gastem mais dinheiro tentando acessar sua base de usuários. Além disso as pessoas estão ficando saturadas de anúncios no Facebook, o que os torna cada vez mais ineficazes.

Fuja do Facebook, e busque outras redes sociais para anunciar. O LinkedIn é ótimo para negócios B2B (apesar do alto custo por clique), enquanto o Pinterest vem se tornando uma alternativa interessante para produtos de apelo visual (roupas, móveis, restaurantes).

 

6) Anúncios off-line

Anúncios em revistas de nicho podem trazer um bom número de clientes qualificados para sua empresa. Um outdoor também costuma funcionar bem quando fala de um produto ou local nas redondezas (exemplo: posto a 2 km).

O importante é não anunciar para qualquer pessoa em qualquer mídia, mas definir por quais mídias seu cliente alvo costuma ser atingido, e investir nelas.

 

7) SEO

Essa é uma das melhores formas de marketing de longo prazo para startups. Então, ao invés de “chover no molhado” e falar superficialmente sobre esse canal, escrevemos, em parceria com o expert em SEO Cristiano Silveiro, um post completo com várias dicas de SEO. Não deixe de conferir!

8) Marketing de conteúdo

Sua empresa precisa ganhar o status de referência no mercado onde atua. Se você tem um restaurante, comece a gerar conteúdo sobre gastronomia (posts, receitas) e envie um e-mail mensal com uma receita para seus clientes. Assim quando seus clientes pensarem em comida, vão lembrar de você e do seu restaurante.

Além disso, essa é uma ótima forma de relacionamento antes da compra. Ao invés de tentar vender um produto / serviço, mostre que você entende tudo sobre determinado assunto através de conteúdos sobre ele. Se as pessoas gostarem do seu conteúdo, muito provavelmente irão gostar também do seu produto e estar dispostas a pagar por ele.

 

9) E-mail marketing

Esse canal traz ótimos resultados quando bem feito (e-mail bem escrito, com call-to-action claro e utilizando sua própria base de usuários e seguidores) e péssimo resultado quando feito pela metade (layout ruim, mal escrito e com bando de dados comprado de terceiros). Faça parte do primeiro grupo.

 

10) Blogs de nicho

O lado bom de blogs de nicho é que eles concentram um grande número de pessoas que tem interesse em determinado assunto. Se o seu mercado tiver alguns desses blogs, e eles já não estiverem lotados de propaganda de outras empresas, você pode ter encontrado uma mina de clientes.

Mas não crie apenas anúncios nesses blogs. Negocie e compre o direito de fazer um post patrocinado, onde você pode explorar um problema que acredita que aquele público tem e no qual seu produto é ótimo em resolver (essa é uma forma menos direta e mais eficaz de apresentar sua empresa).

 

11) Parceria entre empresas

Startups nacionais como Resultados Digitais, Runrunit e RockContent estão utilizando essa estratégia para adquirir novos clientes qualificados (que já são clientes ou leads de empresas semelhantes) com velocidade.

Busque empresas que atacam um mercado semelhante ao seu e proponha uma parceria através da produção de um conteúdo (e-book, webinar, etc.) ou por meio de uma parceria de venda.

 

12) Comunidade

Zappos e Starbucks são duas de muitas empresas que transformam seus clientes em apaixonados pela marca, que não apenas serão consumidores leais mas que vão compartilhar com outros sua paixão.

Tenha um ótimo atendimento, um produto fantástico, e convide os clientes para fazer parte do processo criativo e você terá uma força de marketing imbatível.

Para finalizar, temos um outro ótimo post sobre estratégias de marketing digital. Ele concentra alguns dos principais dilemas na escolha do marketing para startups.

 

Fonte: SigaORastro

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